我们一般可以发现这样规律：即排名前10%的客户数量可为企业贡献50%以上的销售额，占公司20%的客户数量为企业创造80%的利润。本文旨在介绍如何大客户的要求制订企业运作管理流程及考核要求，战斗力CRM。
【正文】纸箱厂企业运作管理流程主要包括业务开发、订单确认、加工通知、瓦机排程、印机排程、成箱排程、送货计划、回单确认、开票通知、应收款管理等。下文重点介绍流程中5个比较重要方面：
业务开发
一般要对市场进行正确定位，主要包括区域、行业、客户及销售业务划分，为顾客创造价值，为顾客提供更好的售前和售后服务，参与顾客新产品开发过程，提供包装设计方案和评价，及时处理顾客投诉，参与质量和服务改进活动，较同行有更高的效率和成本优势，不断创新服务，形成自己的特色，实现增值销售，明确目标，不断超越自我。
一般每年至少进行一次市场分析，对销售业务范围和客户距离进行评价定位，每年在制订销售年度计划时，可进行一次市场分析，列出销售半径范围内纸箱需求企业名单，对所属行业、年需求量、需求额、客户类型、付款方式、主要竞争对手进行分析，为制订公司年度目标指标提供依据。随着运输成本的提高，近几年来纸箱销售的距离范围越来越小，一般小型厂销售半径不超过50km，中型厂销售半径不超过100km，大型厂不超过250km。远距供货的客户大都有特殊的关系及渠道。
按销售员确定客户年度销售计划
包括新开发客户、目标客户、老客户增减量四方面内容，列出每一客户上一年的实际销售额、加工费及下一年的目标对比；形成书面的销售年度计划报表和要点说明；每月按客户制订月度销售及收款计划，对逾期应收款、新开发客户和须与相关部门协调的问题点以简要说明。
对销售员和销售部门的计划完成情况按月度、季度和年度进行对比分析和检讨，对业绩良好和表现突出的销售员及时予以肯定和表彰；制订每周销售例会制度，对销售员日常工作予以指导和通报，及时指出问题并提出要求，对外出销售员可建立销售员工作日报制。
每月对销售订单进行统计分析，按送货金额和加工费进行销售员业绩排名，统计原纸排程损耗率，对计划原纸损耗和实际耗用原纸进行对比分析；对销售平均单价及加工值评价，战斗力CRM。
每月对客户投诉、逾期交货、退缺货、月末未到回单、月末在途和月末应收帐款进行统计汇总、分析和评价，对异常情况及时作出处理。按月公布销售原纸平方单价，作为下一个月销售价格的定价依据。
销售考核6大要点
1.一般包括销售费用、销售额、加工费、收款、逾期应收帐款、呆滞成品库存和坏帐损失；
2.对实习期销售、一般销售员、客户经理和销售部经理进行分类考核；
3.一般将销售员的工资划分为基准工资、考核酬金、年终奖金和特殊奖罚几大类；
4.销售考核一般应每月进行，每月按考核金额的70%发放，剩余的作为年终奖金，若有必要还可按酬金额的一定比例提取销售员风险保证金，有的还可建立新业务开发奖、业务增长奖、超额完成奖和特珠贡献奖等奖励形式；
5.呆滞成品库存、逾期应收帐款可按一年定期银行利率为基准倍率进行处罚；
6.对于销售原因的坏账、退货和差错损失一般可按直接损失金额的一定比例进行赔偿。
对于大客户的销售奖罚应设置上下限
每年年底对销售费用考核异常的销售员进行适当平衡；对违法乱纪的销售员不要包容，应于第一时间报请司法部门处理。
大客户营销管理的重点环节
大客户业务开发和新业务机会的把握，包括大客户新品包装的开发、试样及必须的技术改造和设备更新，包装配套集成与外包，如汽车零部件集成配套业务战斗力CRM，马达集成包装配套业务。
必要时可在大客户处配置现在包装配送人员，管理纸箱在客户生产仓库的纸箱配送，及时返馈质量、送货、备库信息，提高客户满意率；大客户的订单管理需要有灵活性，对生产现场管理人员可适当授权，建立部门间应急响应的机制，以对生产交货的数量、配纸调整、备库等及时作出调整。
应十分重视大客户在交货、生产、战斗力CRM使用过程中反馈的各种投诉、建议等信息，形成相关的书面文件，由专人负责跟踪、分析和评价；对大客户的销售主管人员的考核可实行一厂一策，并有一定的灵活性。
总之，大客户营销与管理是一种意识，是一种观念。实行大客户营销与管理的策略与方法可极大提高企业管理工作的有效性，把握企业的发展机会，可将企业核心资源应用到对企业作出重要贡献的客户、工员及管理点上。使企业获得独特的核心竞争力。
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