流水线上的神秘故障——“营销活动”-战斗力客户关系管理系统
营销活动，几乎是我在讲课时最常谈及的话题。和许多“文官”出身的主管不同，我以销售员的身份参加的活动就不下100场。因此，有许多切身体会，想与大家分享。
针对这个主题，我做了不少调研，问过很多前线的员工和主管的看法。有趣的是，战斗力客户关系管理系统在这个问题上，主管和员工近乎一致地认为，营销活动意义不大。当我进一步追问说：“那么不搞活动，你们是通过其他什么方法获取新客户的呢？”片刻沉思后，不少人回答说：“靠现有客户转介绍。”再一看他的现有客户，一共也就20来个人，你靠他们怎么介绍？
这种现象很普遍，但留下了许多疑点：首先，战斗力客户关系管理系统为什么他们觉得营销活动意义不大？因为活动组织的不好，还是另有原因？其次，为什么在这个问题上，主管和员工的看法比较一致？是缺少营销费用，还是人云亦云的惯性思维？再有，说靠现有客户转介，你有几个客户愿意帮你转介？考虑上一定的爽约率，即使每月都帮你介绍，这些量是否足够你完成指标？为了解决这些疑点，我们不妨先来看一个案例。
被一再忽视“活动罗生门”
大约在2006年秋天，上海展览中心举行了规模浩大的“旅游展”，吸引了几百家旅行社以及数以万计的旅游爱好者前来参加。我当时所服务的银行在现场有一个展台，用以宣传账户服务与理财产品。
那天，银行派了3名同事到现场进行营销战斗力客户关系管理系统，结果其中2名员工把资料和名片放在展台上，自己靠在展台后聊天，心安理得地做起了“老中医”，守株待兔般等着客户上前咨询。结果一天下来，每人仅拿到了1位客户的联系方式，还都是来打听洗手间怎么走的。而另一名员工从早上一去就没闲着，资料名片随身携带，并在以他们展台为圆心，半径10米的区域内来回移动，眼睛迅速打量着每一个走过路过的人。与感觉有潜力的客户频繁地自我介绍，并主动交换名片。甚至在与一位客户交谈时，余光可以扫到其他人，并能将这些人聚拢起来。
次日，主管向这3位同事了解活动的情况，结果，回答迥异。前2位同事不约而同地说：“活动无聊，主题与银行客户不太对口。展台位置不好，客流量小，下次咱们别办这类活动了”。另一位说：“还不错，虽然很累，但拿到了40多位潜在客户的联系方式。”此时，主管可能产生2种想法：1、活动搞得可能确实一般，只是这位员工太拔尖，应该表扬一下。2、如此悬殊的效果，一定有更大秘密在其中，要从那2位只获取了一名潜在客户的员工身上找原因。但我遗憾地发现，大多数主管的意识水平，其实都停留在第1种想法上。
这让我想起了上世纪90年代，几十个中日小伙伴参加的那一次在内蒙古举行的国际探险夏令营。主办方希望让孩子们凭借指南针和地图，负重在草原上行进，来锻炼他们的韧性和一定的野外生存能力。同样的年龄，同样的行程，结果闭营时，当领队问孩子们“草原美不美？你们下次还来不来”时，所有日本小孩异口同声地吼道“美！下次还要来！”而这吼声，彻底震撼了在场的中国小孩。他们早在活动结束前，就纷纷叫着想回家。更有他们的爷爷奶奶不放心，全程守护，生怕累着这些“小祖宗”。结果，就有中国的家长抱怨活动组织不力。他们身边的朋友，多少也会受点影响，你一言我一语地去挑活动的不好。与此形成强烈反差的是，日本家长不断地给领队鞠躬，打听下次组团的时间，希望再来。我想问：战斗力客户关系管理系统和营销活动一样，这究竟是活动本身的问题，还是我们自己有问题？
旅游展的故事还没结束，那位拿了40多位潜在客户的员工，在活动结束后的第一周，就成功地将其中2人转化成了贵宾客户。之后的二三周，又陆续促成了3位一开始有些犹豫的客户。而这个人，其实就是我。
你们看，完全一样的场合与客观条件，不同的销售，效果竟有天壤之别。现在，你还敢说营销活动没用吗？除了垄断性的捆绑销售外，还有什么方法，可以如此迅速地仅用4个小时，就发展出5位贵宾客户呢？并且，与捆绑销售不同的是，前者对你没感情，不得已而为之，忠诚度偏低。而这种通过活动和后续交流，从陌生到熟悉，再到决定用你服务的方式，极好地筛选了客户，降低了后续服务的成本。
这场活动，行长始终未出现在现场。不过，就算出现战斗力客户关系管理系统，也未必能观察出其中的问题。很多主管自己做销售时，就不太会借助活动获取客户，缺少对营销活动的理解与信心。不小心当了领导后，更少关注活动，偶尔去趟现场，也找不准“看点”。他们在意的，往往是有客户在咨询时，员工的态度和答复的完整性等细枝末节。而活动中，特别是新客户拓展类活动里最关键的部分：获取客户联系方式的意识与技能，却始终少有人关注。而这，才是渠道流水线作业中，最隐秘却最容易出现故障的一个环节。
因为不懂，又懒得去探究，所以不做活动。而越不做战斗力客户关系管理系统，就越不懂，这形成了一个恶性循环。甚至有时我问主管：“为什么不搞活动？”他们第一反应是要花钱，而且觉得效果难料。谁说一定要花钱了？就看你想不想做以及会不会做。我组织过的所有活动中，80%以上都是免费的。
活动谋划——“善假于物也”
资源，不是用来消费，而是用来整合的。搞活动目的是什么？拓展新客户。我不否认有些活动是回馈老客户的，但把他们伺候好了，人家也乐意帮我们推荐新客户嘛。谁有新客户？渠道嘛！那么问题就简单了，联合几个渠道一起搞活动啊（找品牌定位差不多的）。有钱的出钱、有场地的出场地，有客户的出客户，这台戏就有得唱了。
通常，我们可以找那些迫切需要推广品牌的公司合作战斗力客户关系管理系统，因为他们对费用的敏感度相对较低，本身就有这方面预算，所以，钱的部分就能基本搞定了。有场地的一方，最好自身也经营零售客户（即非专营场地的公司）。你能出一部分客户，他就已经高兴地不得了了，搞不好一激动，场地费也帮你免了。那么，节省下来的钱，可用来买礼品或宣传造势，吸引更多的客户。
还有一些准备中的过程容易被忽视。比如流程的设计里，是否考虑到留足够的时间，供销售员与潜在客户交流。一些“高端大气上档次”的体验式活动，比如品酒会、名车试驾等，情况会好一些。氛围本来就相对休闲放松，客户走走停停，有很多机会可以与之搭讪。而论坛、沙龙等形式的活动设计，需要特别留意。不要客户一签到便直接进场听课，一结束便驱车离开，根本没有间隙供员工与之交谈。
在一些特定兴趣领域的活动中，“知识准备”非常的迫切。比如名表、高尔夫、游艇这类活动，如果你懂一点相关知识，哪怕是活动头一天晚上用百度恶补一个小时，都能派上大用场。在这种场合，客户是来放松的，是你建立基于爱好的私交，拉近彼此距离难得的好机会，除了平时聊的那点儿专业外，多了很多找到共同语言的机会，。客户真正喜欢的，是那些和他们呆在一起感到有趣的人。比如当你的高尔夫技术，达到90杆左右的水平，就会有客户主动约你下场打球了，这离支持你的业务还远吗？
活动前，还必须强调一点——“目标准备”，这其实是下一章的目标管理中要重点讨论的问题。我发现绝大多数员工没有这个习惯，你问他去参加活动有啥计划，他说去接触潜在客户。显然，他没明白你的用意。于是，你又引导了一下，问他准备拿几个Leads（潜在客户联系方式）时，他认真地告诉你“越多越好”。废话，谁不知道越多越好，但这代表是多少呢？是否可以给一个量化的数，是20个？还是21个？
有人可能会问：这很重要吗？我要负责任地说战斗力客户关系管理系统，真的很重要！重要性甚至超过了营销技巧。对于活动效果，这几乎能起到决定性的作用。我之所以在每次活动中，几乎都能拿到40个以上的联系方式，就是因为出发前，我会在心里给自己下了一个决心——不抓到这个Leads数不回家。这就倒逼我想办法，技巧也自然在这种压力下得到了提高。并且熟能生巧，一次比一次做得更好。
有了目标，你便知道要带多少名片和资料才够用了。准备工作从来都是一环套一环，彼此相关的。假设你目标是获取30位客户联系方式，那你起码要准备60张以上的名片，总有客户在收到你名片和资料后，仍不愿意留联系方式，所以要留一个余量。经常有人随便拿上10来张名片就去参加活动了，你一看就应该知道，这家伙根本就是来混的。
活动进行时
上文中，我一直提到的是客户的“联系方式”，而不是更深入的其他信息，为什么？因为时间太宝贵了！更多的KYC（KnowYour Customer）大可留在下次见面时进行。指望在第一次见面就获得某种承诺，往往是徒劳的。急功近利下的过多啰嗦，不仅容易失去你面前这位客户的信任，更可怕的是错失了大批从你身边走过路过的其他潜在客户。销售员的优秀与否，就体现在是否能快速拿到客户的联系方式，并达成下一次见面的意向。
活动进行时，主管最需要观察的，就是员工的状态是否能够支撑其达到获取Leads的目标，而这首先体现在眼神与脚步上。TopSales的眼睛总是那样的有神，脚步移动迅速。头部就像一部高精度的数码单反相机，通过半按快门，自动调整光圈与快门速度，不断地完成不同拍摄主体的对焦与成像战斗力客户关系管理系统，在湍流的人群中，快速地与目标客户建立起联系。而目标模糊，行为懒散的普通员工，则像一台要放富士胶卷的老式傻瓜相机：焦距半天对不准，好不容易找准后，还担心“照糊了”没法删除。于是，只好学姜太公钓鱼，等某人有那闲情雅致，停下来陪你聊上个把钟头，再配合你摆个Pose，才能勉强成像。同样时间里，收到相机中的“风景”谁多谁少？就一目了然了。
稍有空闲，我们马上要把这些“照片”导出来，编上号，每张下面再写个简短的描述，以留下线索。这样，过两天你拿起电话，邀请客户见面时，能回忆出活动中你们短暂交流的情景。哪怕记下客户的一个特征，或说过的一句话，都十分有助于拉近你们的关系，让他感觉你还挺像那么回事儿的。笔是一定要随身携带的，在客户转身准备离开时，立即在他的名片或其他写有他联系方式的地方，用5—10秒钟做个标注。
活动结束的那一刻，对于员工而言，能取得交谈并留下联系方式的客户已成定局。我们可以设法从合作方一端，争取得到他们邀请来的客户名单（要事先谈好）。并将这些资源，奖励给活动中表现更积极的员工。
所有的Leads，在2个工作日内应全部联络一遍。一方面，感谢他们参加了这次活动；另一方面，把握时机，和他们约下一次的见面时间。如果多次邀约未果，基本可以断定，他不是你的目标客户。当然，这一切的前提，是你的邀约技巧没有问题。
有舍才有得——后续跟进的“身法”
有关跟进客户这点，我展开说两句，因为有人其实并不认同。
我曾和家人在杭州河坊街闲逛，去过一家卖玉的地方。3年过去了，就因为当时留下一个电话，每到节假日，都能收到一位销售员的短信或电话，虽然我从没买过，也没再去过那家店。能看得出，他们的员工受过培训，一直抱着永不放弃的信念。这种精神值得赞颂，而他们却似乎忽视了对“目标客户”理解。或许10个与我类似的人中，有一个最终开窍了，但如果把这些时间花在更有需求的人身上，局面将大有不同。
你可能会问：我怎么判断客户究竟有没有需求？也许他现在没需求战斗力客户关系管理系统，但不代表他以后没需求。不是一直说，我们是可以把任何产品卖给任何人的吗！没错，我从未没建议应轻易放弃一个客户，而这里要强调的，是为了提高效率，做适当取舍的问题。
有时，客户自己都搞不清楚自己的需求，这就需要我们的引导与挖掘。而这个过程，如果仅靠发几条欲言又止的短信，或以“广播”的形式隔空喊话，是没有客户愿意买账的。客户到底有没有需求，不是这种腼腆的试探可以了解的。
通常，客户如果不是“刚需”，往往会像个害羞的女孩子。这时，我们要主动一点，敏感地把握一些“需求信号”。比如，听上去显得话不多，但有犹豫，这是极好的现象，说明他在想。而且，一定因为你碰触到了他的某种需求，不然有啥好犹豫的？只是还有顾虑，没完全告诉你而已。可能是价格，也可能是别的。这种情况下，只要你多提问，帮他把顾虑挤出来，基本就成功了。
另一种情况是他像“十万个为什么”一样，对你的产品一堆问题，看似各种不满意。此时，请千万不要觉得烦，这也是个好兆头。我们只要做到够耐心，一条条解答清楚，很可能就拿下了。
还有一种是强烈抵触型客户，多半可能是过去受过伤，心里有阴影。这种人偏感性，主意来得快去得快，反倒可以加以利用。假如能争取见个面，和他谈谈理想，聊聊人生，搞不好他一激动，你还是有机会化敌为友的。
最可怕难缠的，就是那种表面不冷不热，内心十分固执坚定的人。除非你有坚定的预期和足够的时间，否则，在他身上花太多时间，投入产出比过低，到头来会把你拖得精疲力竭。
我的建议是：有舍才有得，林子这么大，该放手时就放手吧。