2011年的冬天，在甘肃天水的某个东风品牌二级店内来了一对夫妇，男的大概有35岁左右，上身穿一件极其普通的棉衣，其貌不扬，与之随行的这位女子虽不能称得上惊艳，但在天水这个城市绝对算得上是相貌出众，从她的穿的长靴及衣着来看，她非常注重个人形象，而且比较时髦，因为手里拿的还是iPhone4，这在当时还是不多见的。
在北方，每到年底进店客户便会逐渐多起来，那天店内的销售顾问都在忙着接待客户，于是店内销售经理吴经理接待了这对夫妇。经了解这男的姓王，因为不识字，便一直在周边的煤矿上工作，日常工作比较枯燥，平时下班了就喜欢和工友喝喝酒聊聊天。妻子姓张，在家里带孩子，属于典型的“男主外女主内”类型的家庭。与王先生沟通一阵后，吴经理了解到其对景逸XL非常中意，因为王先生的个子偏高，景逸XL的空间大，而且采用了合资的变速箱和发动机，这些点都让这对夫妇非常满意。但当吴经理问到客户的预算时，却让客户和吴经理都犯了难。因为王先生说了他的卡里面总共也就4万多。吴经理，心想这下咋办？这款景逸XL的豪华型优惠下来也得6万出头啊，客户足足差了2万元啊。于是吴经理尝试给客户推荐办理按揭，这样既不用把手头的钱全部花完，还可以及时提车。但客户执意不愿办理按揭，说按揭的手续费太高。
眼看客户就要因为预算不足而丢单了，拥有多年汽车销售经验的吴经理想尝试从王先生的妻子，张女士这里找找突破口。于是吴经理安排了一名销售人员再给王先生介绍车辆的详细配置，而他便去与张女士进行沟通。沟通内容大致如下：
吴经理：嫂子，您好，我刚才与我王哥聊了好久，他说他常年在矿上上班是吧？您一个人要带孩子还要管好家，不容易啊。
张女士：是啊。
吴经理：那我猜王哥肯定非常爱你。
张女士：为什么啊？
吴经理：你看，你都用的这么好的手机，肯定是我王哥送给你的吧！
张女士：是啊，我过生日他送我的。
吴经理：嫂子，有些话我不知道当讲不当讲，但我这个人心直口快，不说吧我就总感觉不对劲。
张女士：你说吧。
吴经理：那我就说了啊，我要是说的不对您不要生气。刚才我和王哥沟通了好久，我发现王哥还是非常喜欢这个车的，但是他说预算不是很够。其实作为男人能遇到一个自己非常喜欢的东西不容易，您看他给你送一个这么贵重的手机，自己却用的还是诺基亚，而且，您穿的也都是好牌子的衣服，我王哥吧穿得也非常朴素。其实，就像赵本山小品里面说的那样：“人的一生是很短暂的，不要把钱看太重，该享受就要学会享受”，现在我王哥预算不太够，您看您能不能给帮忙从你的朋友、家人啊之类的倒点钱，或者，我知道你们女人都有自己的小金库，先挪用一点。也算是帮我王哥圆一个梦。
（说完这些，张女士凝思了好一阵。。。。。。突然，拿出她的包，从钱包里面拿出来一张当地的信合卡）
张女士：吴经理，我这卡里面有23000多元，密码是我们家孩子的生日010506。
（这样的举动，让销售经验丰富的吴经理也着实诧异，但心中不由的佩服张女士的大气，但吴经理心想，如果要是直接给王哥说这钱是嫂子的私房钱，万一引起两口子的不合，岂不是好心办了坏事儿）
吴经理：嫂子，是这样，这钱我就说是您从你家人那里借的，回头让我王哥还你。
说完，吴经理便在售后找到了王先生，因为吴经理刚才特地嘱咐销售顾问待会儿把王先生带到售后去看看，这样方便他与张女士沟通。见到王先生后，吴经理便询问其是否真的想买，客户的回答很坚定。“走，那就刷卡交钱去”吴经理说。此时的王先生非常纳闷，这钱也不够啊。吴经理便拽着王先生去了财务室，在去财务室的路上，王先生还一直在纠结那剩余的钱怎么办？吴经理开玩笑说：”我都给你借好了“。
到了财务，王先生让吴经理一定要说清楚情况，否则拒绝刷卡。最终，吴经理解释说：“刚才我跟嫂子聊了好久，嫂子听完感觉这些年你也很不容易，不想让你因为两万元而放弃自己喜欢的车，于是他刚才打电话跟娘家人借了2万”。听完之后，感动和幸福瞬间充斥了王哥的内心。吴经理一边拍着客户的肩膀，一边说：”王哥，你能有这样的媳妇真是幸福，以后咱就再别抽这25块的烟了，你看我也就抽个15块的，而且能少抽就少抽，这抽到嘴里不都一样吗；至于酒以后能别喝就别喝了，这花钱不说，要是酒驾被查了那多丢人啊，总之，想办法省钱把嫂子给你借的这些钱尽快给人家还了。“
最终，客户提车了车，后期的保养、保险等都是在吴经理处购买。就在半年后，客户来做首保的时候，吴经理还偷着问张女士看她老公是否已经把钱还上了没。张女士回答说：”前一段时间刚给我了，还说让我还给我娘家人了。而且自从把这车买了之后，烟也就抽10块多的了，酒现在也喝得少了。“就在我听到这个案例的两个月前，王先生还给吴经理打电话说要准备换车了，而且到时候肯定找吴经理来买车。
案例讲到这里我感动于王先生与张女士之间的爱情与互相理解，更感动于吴经理那种不放弃的精神。
当然，如果你要问这个买卖，吴经理挣钱了吗？吴经理的答案是挣了，而且还挣了2000多元，但此时，这个还重要吗？
总结：
①顾客是衣食父母，热情的服务态度是让客户信任你的基础；
当客户首次进店时内心会有“四怕”：怕被瞧不起、怕被冷落、怕买到问题产品、怕买亏了。正是吴经理耐心、周到及热情的服务，才让张女士逐渐地放松了对吴经理和经销店的戒备心，甚至还把银行卡的密码都告诉他。
②不要轻易放弃，只要思想不滑坡，方法总比困难多；
当我们遇到这样的客户，有多少销售人员会选择放弃了？吴经理对于来店客户的重视，以及，其不轻易放弃的精神值得每位销售人员学习。
③要善于挖掘客户的心理；
吴经理正是意识到了客户是非常喜欢这款产品的，而且，其肯定会在这段时间购车，才会想到从客户的妻子张女士那里寻找突破口。
④要善于利用来店客户之间的关系来助力你的销售。
居多时候，客户带来的亲朋好友，往往会成为成交的障碍，因为他们喜欢挑毛病，喜欢砍价。很多时候，销售人员都会有一丝厌烦心理。而吴经理凭借多年的销售经验与自己的直觉意识到，客户的妻子或许能帮到些什么，通过巧妙的沟通，说服了张女士，让这桩本来看似不可能成交的买卖却真实发生了。
目前，吴经理的二级店已经申请了某品牌的一级4S店，其担任总经理一职。但每每谈到销售的时候，他总是会有说不完的案例给我们分享。他说虽然他现在要负责管理，但要是销售顾问遇到了比较棘手的客户，他都会给销售顾问方法和建议，甚至有些时候也会亲自出马。因为他非常享受那种与刁钻客户“博弈”的感觉。