成交就是解决顾客问题，这点毋庸置疑，只有持续的解决顾客需求，才能使得顾客和你有粘性。当你或者你的产品不能满足顾客的时候，也就是她“移情别恋”的时候。
而当我们面对每一位顾客的时候，从陌生到认识；从拒绝到接受；从路人到成交。我们都知道，她们的心理会存在各种各样的问题，只有我们解决了这些一个又一个的问题。成交的概率才会一步一步的提升。
今天来把常见的几个问题做个解析：
问题一：你是谁？
这是一个常见的心理，特别是陌生拜访的时候，如果让顾客对你形成不好的第一印象，那么在后续的成交中，会拉低分数。所以第一时间的开口介绍，能让顾客认识你这个人。
一份先入为主的自我介绍，可以让顾客第一时间认识你。这是很好的开场，就像商务人士见面互派名片一样。中心主旨是为了告诉对方：你是谁、你是干什么的、你能给她带来什么？
解决这个问题最好的方式就是互通好友的第一时间，给对方一份自我介绍。其实就像是把名片发给对方，但是在无法面对面的时候，一张名片图，好像很没有礼貌。所以，将信息提炼出来，通过简短的文字告诉对方你是谁。
好比在电话营销中，自我介绍的优势会很明显。都是彼此陌生的人，所以被拒绝的概率就非常大。而当你叫出顾客的名字之后，再将你的信息告诉对方，然后再进行下一阶段的话术。你会发现，当你自我介绍之后，被直接挂电话的概率减少了非常多。
因为陌生顾客在心理上，因为你的自我介绍留下了印象，所以在某种意义上你是顾客的“熟人”，而一般情况下，我们是不会随意拒绝熟人的。
问题二：你想和我说什么？
在聊天过程中，当我们找不到话题切入点的时候，就会和顾客泛泛而谈。反而忘记了漫无目的拉家常，只会增加顾客的的那份戒备心，所以适当的切入主题是很重要。明确的告诉对方，你想和她聊什么，或者通过周边的案例去搭线（这就需要多练习，掌握聊天的节奏，让顾客问出你想让她问出的问题）。
比如：你好，我是鑫玺足贴代理商，看你的朋友圈最近脖子疼，刚好我们在做活动，想送给你一份试用装，你试试看能不能缓解你的症状，可以吗？（抬高顾客身份式）
通过直截了当的方式，告诉对方你想做什么。节省顾客猜忌的时间，让自己能有更多的时间去进行后续的环节。
问题三：你说的对我有什么好处？
好处，这是每一个顾客与我们沟通的源动力，因为只有我们能给她“东西”，她才会持续的和你产生互动。比如能帮助她们解决问题，比如能送她利益等等等等。
所以我们要通过渠道，收集了解到顾客的信息及需求，可以要通过聊天或朋友圈等方式。在找到顾客的痛点之后，告诉她应该如何解决。而描述的方式可以有两种：
一种是以专业的身份来点评顾客的问题；
专家效应，名人效应，这些都是能带动顾客成交的一种心态。因为他们有可信的身份光环。所以，身为微商，身为销售人员，我们也是某种意义上的“专家”。当你通过专业的知识阐述顾客的问题，并逐渐帮助她解决问题之后，你就会发现，信任感的建立，只是因为你的专业。
一种是以朋友的身份发现顾客问题；
“做一单生意交一个朋友”还是“交一个朋友做一单生意”？其实，本质上都没有冲突，都是要和顾客达成某种共识，成为朋友。这样才能持续的维系那份脆弱的情感线。我们都知道，推荐朋友这个动作是很多老顾客会做的事，而朋友推荐，也就成为其中一部分人的购买理由。
所以说，与顾客成为朋友，她才会与你分享她的心事。在信任你的基础上，才会认可你，接纳你和你的产品。
问题四：怎么让我相信你说的？
通过铺垫，在我们讲述完自己的优势之后，就会在顾客心理埋下了一颗种子。成交与否，区别就在于有人让种子发了芽，有人却让种子枯死了。那么如何将顾客心中的种子发芽并生长呢？
其实这时候就是要证实你所说的话，而第三方的语言，就是一个最佳选项。第三方，除了自己和顾客本身之外的另外一个群体，或是官方，或是和顾客一样的受益者，通俗的说，就是利用证书和案例来说明。
1、 资质证书：官方的保证，可以打消一部分顾客的心理基础；
2、 用户案例：顾客的好评反馈，一个人说好，不是真的好，大家说好，才是真的好。而在内心认可这款产品的时候，其中的一点点瑕疵是会被忽略的，反之，小问题就是大问题。
问题五：为什么我要和你买？
这就涉及到前文的专业性水平上。一个专业的人，一个认识全面的人，自然比不专业的人更可信一点。通俗点就是，顾客为什么要和你买？因为你可以解决她的问题。
然而事实上却并非顾客说想买，她就一定会买，而是当她真正需要的时候，她才会买（但是也不一定会在你这边买）。所以你要告诉顾客，你才是最适合她的人，因为你已经帮助解决过和她同样的顾客
当你通过专业的叙述，描述顾客的问题，契合顾客的心理，同时解决顾客问题之后。她已经接受并认可你的为人，但是她还没有购买的冲动，那怎么办？
那就要刻意的去描述顾客与产品结合后的场景展示。比如使用案例的比对，当我们了解顾客情况的时候，找到与顾客身份环境相似的真实顾客案例来解说，这样，顾客的代入感会更强，会自我替换成使用顾客的身份去想象自己的美好，从而促成成交。
问题六：为什么我要现在和你买？
当到这一步的时候，其实顾客本身已经不排斥你和你的产品了。只是欠缺一个马上下单的冲动了。这就要通过话术或活动来刺激并引导顾客。可以根据顾客本身的不同身份和需求度，利用涨价、缺货、解决问题的迫切性等不同方向出发。
当然，本身不建议在价格上去调整，而是在问题本身上去解决。