客户价值最大化
“在客户满意度方面5%的提高可以为企业带来双倍的利润。”这是《哈佛商业评论》的一个论点。而世界知名的通信研究和咨询机构YankeeGroup在分析报告中也指出，“2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。”显然，客户价值最大化是客户关系管理的一个终极目标。
需要指出的是，客户价值决不只是客户带给企业的利润，而是包含两个层面：客户对企业贡献的价值和企业为客户创造的价值。这构成了客户管理的根基，即企业选择有价值的客户，通过完善的客户服务和系统的客户分析全面满足客户需求，提高客户收益，建立客户忠诚，同时降低企业营销成本，最终实现客户利益最大化和企业利润的持续增长。
价值的大小取决于利益获取和成本付出之差，由此我们可以得出如下客户价值模型：
企业可以通过持续改进产品、服务、人员与形象来增加客户利益获取，同时，可以通过降低客户的货币与非货币支出来减少客户成本付出，实现客户利益最大化。客户则可以通过重复购买、推荐等带来企业收入的增加，同时因客户忠诚而使企业营销成本下降（开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5—10倍），实现企业利益最大化。基于上述客户价值的分析，一个完整的客户管理循环构建而成。客户管理循环为我们实施长效的客户关系管理指明了路径。从本质上讲，客户关系管理其实就是服务营销，切合了美国学者罗伯特·劳朋特（RobertLauterborn）提出的著名的“4Cs营销理论”。
建立客户联络
基于客户管理循环的行动路径，出色的客户关系管理要求销售人员首先针对其重要或者核心客户建立持久、定期的联络。其中，两项重要任务是建立客户数据库，回访与客户关怀。客户联络有五大基本职能，包括：
1.客户关怀：作为感情投资，客户企业或个人有什么问题需要出力或援助？
2.信息传递：向客户传递哪些有价值的业界信息，成为“消息灵通人士”？
3.交易推动：如何促进客户的交易进度与重复购买，说对话，做对事？
4.服务提供：服务始于售后，可以向客户提供什么技术支持或者服务资源？
5.情报收集：记录客户的意见反馈、需求变化及组织内部任何的重要变动！
国内一家酒业媒体曾刊文《客情维护4招11式》，教酒厂如何维护他们的客情关系（经销商和终端商），颇为实用。这里不妨列举其中的几个招式：
小恩小惠连续不断。客情关系要维护好，必须从内心把终端老板当成自己的朋友，平时可根据他们的关注赠送一些小礼物。切记，礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。比如在得知他们的孩子今年中考或高考时，你可以到书店买一些考前冲刺的书籍和资料赠送，对方会感觉你很用心；或在得知某个终端老板有一些病症的困惑，你可以在网上找一些治疗的办法，将其整理成文带去，对方会感觉你不仅是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。
大活小活遇到则干。平时业务人员跑终端，经常会遇到终端老板在搬运货物，或整理店面的情况。这时候，你不要说一句和产品有关的话，而是直接放下回访单、广告宣传等物料，去协助对方做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是一个店员。
当干完这些活，接下来再和终端老板谈什么事情，相信你就多了一份感染力，对方会因你的实在、热心而感动。无论你是业务员还是经销商老板，在跑终端过程中一定要多观察，多去为终端客户做一些力所能及的事情。
时时分享成功经验。在走访终端的时候要经常搜集终端老板成功卖酒的做法。比如，他们是如何给消费者推荐的？如何做了一次陌生的婚宴酒席？如何挖掘团购资源？然后将其整理成文，在和其他终端老板沟通的时候，将这些具体的方法告诉他们，将成功经验分享给他们，对方一定会对你的专业和帮助给予肯定。